СУПЕРВАЙЗЕР: ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ И ЛИЧНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ

• Основные компетенции супервайзера. Варианты построения карьеры.
• Функции супервайзера.
• Примеры российских и западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях.
• Рабочий день супервайзера.
• Практикум: «Разбор типичных ловушек эффективности в работе с торговыми представителями».
• Основные принципы тайм-менеджмента. Навыки высокоэффективных людей в управлении собственной жизнью. Основные законы управления временем для планирования деятельности.
• Развитие эмоционального лидерства. Типы харизмы. Способы развития харизматичности.
• Успешность и позитивное мышление. Правила целеполагания.
• Составление индивидуальной программы стресс-профилактики. Конструктивные способы снятия стресса. Способы психологической разгрузки на рабочем месте.
• Навыки: выделение приоритетов, работа в условиях многозадачности, эффективное планирование своей работы.

ПОДБОР ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

• Где найти сильных торговых представителей.
• Организация системы подбора: поток кандидатов, оценка профессионального опыта, навыков, мотивации.
• Как определить трудовую мотивацию в беседе с кандидатом.
• Мотивация достижения/избегания, ориентация на процесс/ на результат, направленность на людей и отношения/на деньги.
• Психологический портрет сильного торгового представителя.
• Кто вам нужен: «акула бизнеса» или «топтун».
• Как выявить потенциал развития кандидата: тесты +интервью.
• Практикум: интервью с кандидатом, ролевые игры на выявление мотивации кандидата.
• Навыки: поиск перспективных кандидатов, определение потенциала кандидата, проведение собеседования.
• Выявление трудовой мотивации: где у него кнопка.

ПЛАНИРОВАНИЕ И ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ

• Планирование как функция супервайзера.
• Построение маршрутов.
• Потребность организации и сотрудников в целях.
• Алгоритм принятия рационального решения.
• Постановка целей торговому представителю.
• Технология целеполагания (SMART).
• Как согласовать уровни планирования: месяц, неделя, день.
• Стандарты работы торгового представителя.
• Цели поездки на территорию с торговым представителем.
• На что нацелено обучение на маршруте.
• Планирование полевой активности супервайзера: метод сплошного кольца, метод сот, метод выборочных посещений.
• Практикум: «Постановка индивидуальных рабочих целей».
• Навыки: формирование целей команды и индивидуальных целей торговых представителей по SMART.
• Практикум: Кейс «Раздача штанг» (планирование индивидуальных объемов продаж на месяц для торговых представителей).
• Навыки: разработка планов торговым представителям, постановка задач торговым представителям, еженедельное и ежедневное планирование, анализ проблем в работе торгового представителя и постановка целей обучения.

ОРГАНИЗАЦИЯ

• Алгоритм постановки задач торговому представителю.
• Проведение совместного визита.
• Основные ошибки при совместном посещении.
• Ловушки ответственности.
• Как проводить переговоры с клиентом вместе с торговым представителем.
• Формы полевой активности супервазера: аудит территории, коучинг торгового представителя, совместные переговоры с клиентом..
• Собрание команды и организация работы торговых представителей.
• Виды обучения: семинар, тренинг, наставничество..
• Практикум: «Выбор форм обучения торговых представителей».
• Формы полевого тренинга.
• Аудит территории и общение с клиентом.
• Правильные и неправильные вопросы.
• Навыки: четкая постановка задачи торговым представителям, аудит территории, совместный визит к клиентам, полевая тренировка навыков продаж, подготовка и проведение совместных переговоров супервайзера и торгового представителя с клиентом.

МОТИВАЦИЯ

• Материальное стимулирование торговых представителей. Принципы назначения заработных плат.
• Как структура зарплаты влияет на эффективность работы торговых представителей.
• Составляющие социального пакета и его влияние на мотивацию.
• Недостатки денег в качестве мотиватора. Как включить нематериальную мотивацию?
• Нематериальная мотивация. Три группы нематериальных стимулов.
• Стиль управления как фактор мотивации сотрудников. Дополнительные способы мотивирования.
• Практикум: «Построение мотивационной карты и выработка стратегии управления сотрудником на её основе».
• Навыки: построение мотивационной карты торгового представителя, использование индивидуальных особенностей мотивации торгового представителя в управлении, выбор стимулов, соответствующих ведущим мотивам сотрудника, проведение дисциплинарной беседы, определение ее эффективности.

КОНТРОЛЬ

• Контроль как функция менеджера.
• Как понять, чем занят торговый представитель на территории.
• Управление личной эффективностью сотрудников.
• Контроль сотрудников: показатели (критерии) и формы контроля.
• Стандарты работы торгового представителя.
• Как расставить контрольные точки в работе торгового представителя.
• Система еженедельного и ежедневного контроля работы торгового представителя.
• Типичные ошибки при организации контроля.
• Как сделать контроль индивидуальным.
• Практикум: «Ситуативное руководство».
• Навыки: полевой аудит территории, пасстановка контрольных точек, описательная и оценочная обратная связь торговому представителю по результатам контроля, выбор способов контроля на основе уровня мотивации и компетенции сотрудника.
  
  СУПЕРВАЙЗЕР И ЕГО КОМАНДА
• Структура еженедельного собрания с командой.
• Кто есть кто в команде: «жирные коты», «стрелянные воробьи» и «желторотые орлята».
• Критик на совещании. Как превратить его в союзника?
• Как организовать взаимообучение в команде.
• Кто может быть наставником?
• Польза и вред соревнования в команде.
• Практикум: «Управление совещанием».
• Навыки: планирование эффективного совещания с командой, управление взаимодействием, сотрудников на совещании, баланс рационального и эмоционального на совещании, индивидуальный подход с учетом мотивации и компетентности сотрудников, организация взаимообучения сотрудников на собрании.