Результаты исследований свидетельствуют о том, что различные типы людей по-разному ведут себя при совершении обмана. Я выделю четыре различных типа людей, которые назову манипуляторами, актерами, общительными людьми и адаптаторами.

Манипуляторы. Стереотипное представление о лжецах изображает их эгоистичными и хитрыми манипуляторами. Такое представление отчасти верно (Hunter, Gerbing & Boster, 1982; Kashy & DePaulo, 1996; Vrij & Holland, 1999; Wilson, Near & Miller, 1998). Манипуляторы — это люди, набирающие высокие оценки по шкале макиавеллизма или социальной приспособленности (social adroitness), — они часто используют самоориентированную ложь, склонны настаивать на своей лжи, когда их слова оспаривают, вынуждая сказать правду, не чувствуют себя дискомфортно, когда лгут, не находят лгать сложным с когнитивной точки зрения, относятся к окружающим цинично, мало заботятся об общепринятых моральных нормах и открыто признают, что они готовы лгать, обманывать и манипулировать людьми, чтобы получить то, что хотят. Термин «макиавеллизм» происходит от имени итальянского мыслителя Макиавелли (1469–1527), в 1513 году опубликовавшего книгу «Государь» (И Principe), в которой он призывает к объединению Италии под властью сильного правителя, защищающего национальные интересы. Делать это следует, используя все необходимые средства, включая те, которые противоречат общественной морали. В своей книге «Искусство войны» (l'Arte Delia Guerга), опубликованной в 1520 году, он описывает ряд предположительно эффективных средств к достижению этой цели.

В сфере межличностных отношений манипуляторы коварны, но отнюдь не глупы. Они не эксплуатируют других, если жертва может отомстить, и не обманывают, если им грозит разоблачение. В разговорах они склонны доминировать, однако при этом кажутся ненапряженными, способными и уверенными в себе. Как правило, их любят больше, чем людей, не так хорошо владеющих навыками манипуляции, и предпочитают в качестве партнеров (Kashy & DePaulo, 1996). В противовес этим данным Уилсон, Ниар и Миллер (Wilson, Near & Miller, 1998) обнаружили негативные оценки людей, набирающих высокие Буллы по шкале макиавеллизма. Они просили людей, набирающих либо высокие, либо низкие Буллы по этой шкале, написать рассказ о том, что случилось бы, с их точки зрения, если бы они оказались после кораблекрушения на необитаемом острове с двумя другими пассажирами. Эти рассказы оценивались группой читателей. По сравнению с «низко-Маками» «высоко-Маки» оценивались как более эгоистичные, безжалостные, осуждающие, властные, ненадежные, агрессивные, независимые, подозрительные. Эти данные, вероятно, неудивительны, принимая во внимание рассказы, написанные «низко-Маками» и «высоко-Маками». Так, например, один «низко-Мак» написал: «Два других пассажира и я, кажется, очень хорошо поладили друг с другом… интересно, как быстро мы начали доверять друг другу» (р. 210), тогда как «высоко-Мак» написал следующее:

«Двое других — продрогшие суки, которые постоянно скулят… я подумал, как я зажарю их с помощью того скудного набора кухонных принадлежностей, который у нас остался, когда совсем проголодаюсь» (р. 210).

Однако приведенные примеры с очевидностью свидетельствуют о том, что негативные отзывы о «высоко-Маках» никак не связаны с их склонностью чаще лгать.

Актеры. Некоторые люди более искусны в регулировании своих вербальных и невербальных форм поведения, чем другие. Эту способность описывают следующие четыре конструкта: эмоциональный контроль, социальный контроль, исполнительность и социальная экспрессивность. Эмоциональный контроль означает способность регулировать свои эмоциональные сигналы и невербальные проявления (то есть способность скрывать свои истинные чувства — например, умение сохранять невозмутимый вид, даже будучи расстроенными). Социальный контроль включает способности к ролевой игре, контроль над вербальным поведением и навыки самопрезентации.

Если актерская игра описывает способности к ролевой игре, то социальная экспрессивность включает навыки вербального выражения своих чувств и владения речью. Очевидно, что обладание всеми этими навыками помогает обманывать других. Эту точку зрения подтверждают и результаты исследований (Vrij & Holland, 1999). По сравнению с не-актерами, актеры упорнее настаивают на своей лжи, когда она подвергается сомнению, чувствуют себя более комфортно, когда лгут, и делают это с большей легкостью.

Общительные люди. Учитывая факт, что ложь совершается в контексте повседневных социальных взаимодействий, разумно предположить, что те, кто находит большее удовольствие в социальных взаимодействиях, являются более искусными лжецами. Социальная жизнь особенно привлекает экстравертов и общительных индивидов. Экстраверты любят находиться в обществе других людей, не застенчивы и уверенно чувствуют себя в социальных взаимодействиях. Общительность означает стремление к принадлежности какому-либо сообществу и предпочтение компании уединению. С другой стороны, некоторые люди, как правило, сдержанно ведут себя на людях. Это происходит либо потому, что они предпочитают оставаться в обществе самих себя и сосредоточиваться на собственных мыслях и переживаниях, касающихся только их лично, либо потому, что они склонны к социальной тревожности (то есть испытывают дискомфорт в присутствии других) или застенчивы (в частности, чувствуют неловкость и напряжение в обществе других). Различия в степени социальной вовлеченности оказывают влияние на уровень развития навыков обмана. Общительные люди лгут чаще, чем замкнутые (Kashy & DePaulo, 1996), чувствуют себя более комфортно, когда лгут (Vrij & Holland, 1999), и дольше настаивают на своей лжи.

Последний из этих результатов был выявлен в ходе исследования, проведенного Фраем и Винкелем (Vrij & Winkel, 1992b). Офицер полиции проводил расспрос участников по поводу их обладания наушниками. Хотя перед интервью всем участникам были выданы маленькие наушники (факт, не известный офицеру полиции), всех их просили отрицать факт обладания наушниками. Черты личности измерялись с помощью опросника. Почти половина (46 %) социально тревожных индивидов признались во время интервью, что у них в кармане лежат наушники, тогда как лишь 19 % участников, не отличающихся социальной тревожностью, признались в обладании ими.

Адаптеры (приспособленцы). Люди, испытывающие тревожность и неуверенность в социальных взаимодействиях, не обязательно избегают лжи. Некоторые индивиды с высоким общественным самосознанием и ориентированные на других справляются со своей неуверенностью особыми способами, а именно путем собственной адаптации к другим людям. Эти «адаптеры» испытывают сильную мотивацию производить положительное впечатление на других.

Кэши и Де Пауло (1996) обнаружили, что одним из средств для достижения этой цели является ложь. Свидетельства того, что адаптеры чувствуют себя достаточно непринужденно, когда лгут, были получены Фраем и Холландом (1999). В ходе этого эксперимента со студентами колледжа полицейский следователь проводил подробное интервью, касающееся их учебного курса. Хотя ни один из студентов не изучал психологию, всех попросили притворяться, что они ее изучали. Следователь задавал им следующие вопросы: «Расскажите, какие учебные темы вы недавно проходили?», «Можете ли подробнее рассказать об этих темах?», «Перечислите заглавия ваших курсовых работ», «Какой материал проверяется на экзаменах?», «Назовите трех известных психологов» и «Благодаря какому вкладу в психологию они известны?». Черты личности измерялись с помощью опросника. Результаты показали, что по сравнению с другими участниками эксперимента адаптеры упорнее настаивали на своей лжи, когда ее оспаривали, чувствовали себя более комфортно, когда лгали, и лгали с меньшим трудом.

Материалы данной главы однозначно свидетельствуют о сложной роли лжи в повседневных взаимодействиях. Общепринятое представление о том, что лгать всегда плохо, с очевидностью не соответствует действительности. Общение между людьми стало бы дискомфортным и неоправданно жестоким, а фундамент социальных взаимодействий легко мог бы быть разрушен, если бы люди все время говорили друг другу правду. Мы лжем даже тем, с кем чувствуем близость. Мы часто лжем в начале романтических отношений и делаем много неискренних комплиментов людям, которые нам нравятся. Манипуляторы часто лгут, однако именно их предпочитают в качестве партнеров. Общительные люди считаются обладающими развитыми социальными навыками, хотя они нередко прибегают ко лжи. Считается, что социально замкнутые люди несколько неловко чувствуют себя в социальных ситуациях, возможно, благодаря тому факту, что они честны. Наверное, вам доводилось замечать, что такие индивиды, в отличие от других людей, редко льстят окружающим.

Однако мы не всегда высокого мнения о лжи. Зрители хотят знать, говорит ли политический деятель правду, когда отрицает свою причастность к скандалу со взяткой; генерал хочет знать, может ли он доверять своему противнику, прежде чем подпишет соглашение о перемирии; учитель хочет знать, кто над ним подшутил; мать хочет знать, действительно ли ее дочь сделала уроки; а следователь полиции хочет убедиться в том, что подозреваемый действительно имеет чистое алиби. Способы обнаружения лжи будут одной из тем,