Из книги Стивена Кови «Семь навыков высокоэффективных людей»
В начале старайтесь понять и, лишь затем, старайтесь, чтобы поняли вас

Бог дал человеку один рот и два уха

Представьте себе, что ваше зрение несколько ухудшилось, и вы решили обратиться к врачу за помощью. После короткого выслушивания вашей жалобы на ухудшившееся зрение, врач снял свои очки и протянул их вам.
- Одевайте, - сказал врач – я ношу эти очки уже в течение 10 лет и мне они очень помогают. У меня есть запасные очки дома, так что, вы можете носить мои.
Вы надели очки, но это еще более ухудшило ваше зрение.
- Это ужасно! – сказали вы – Я совсем ничего не вижу!
- Странно… Мне они очень хорошо помогают. – Сказал доктор – Попробуйте еще раз, поправьте их ровнее…
- Я стараюсь, - говорите вы – но все расплывается, как в тумане.
- Эй, придите в себя! Они действительно помогают! Думайте позитивно!
- Хорошо. Я позитивно ничего не вижу.
- Да вы просто неблагодарны! И это после всего того, что я для вас сделал, стараясь помочь!!!
Каковы шансы, что вы еще раз обратитесь к тому же врачу, в случае, если вам понадобится помощь окулиста? Я полагаю, они не очень высоки. Вы вряд ли будете серьезно относиться к советам человека, который дает рецепты еще до того, как обследовал вас.
Но как часто, по отношению к другим, мы сами делаем «обследование», прежде чем дать совет?
- Ну что ты грустишь, мой мальчик, расскажи мне, что тебя мучает? Что-то случилось? Я постараюсь понять.
- Я даже не знаю, мама. Ты подумаешь, что все это глупости.
- Что ты?!! Для меня не бывает глупостей или не важных вещей, когда дело касается моего сына! Ты можешь мне все рассказать! Что у тебя случилось? Почему ты такой грустный?
- Мам, я не знаю…
- Я хочу тебе помочь, я хочу, чтобы ты был счастлив. Так что же случилось? Я постараюсь понять и вместе мы сможем разобраться.
- Ну, говоря по правде, мне больше не нравится ходить в эту школу.
- Что?! Что значит «не нравится ходить в школу»?! И это ты мне говоришь, после всех тех жертв, на которые мы пошли с твоим отцом, чтобы дать тебе хорошее образование?! Образование – это основа будущего. Если бы ты лучше старался, твои успехи были бы лучше, и тебе бы нравилась школа! Посмотри на своих старших сестер. Время и старания, время и старания. У тебя есть способности, ты только не успел еще их развить в достаточной мере. Больше старайся и старайся думать позитивно.
Пауза.
- Ну что, лучше? Расскажи мне, что ты чувствуешь.
Очень часто мы имеем тенденцию к излишней торопливости и стараемся поставить все на свои места, дав хороший совет. Но очень часто мы забываем или не успеваем выделить время на обследование и постановку диагноза, на то, чтобы по-настоящему, глубоко понять суть проблемы.
Если я попытаюсь сформулировать в одном предложении один, наиболее важный принцип межличностных отношений, то это будет следующее:
ВНАЧАЛЕ СТАРАЙТЕСЬ ПОНЯТЬ И, ЛИШЬ ЗАТЕМ, СТАРАЙТЕСЬ, ЧТОБЫ ПОНЯЛИ ВАС.
Взаимоотношения – наиболее важное умение в жизни. Большую часть своего времени мы проводим, взаимодействуя с другими людьми. Но подумайте о том, сколько лет вы потратили на то, чтобы научиться читать и писать, сколько времени вам потребовалось, чтобы научиться говорить. А как на счет слушания? Какое образование вы получили в области умения слушать так, чтобы вы действительно, по настоящему глубоко поняли того, с кем вы общаетесь?
Совсем не многие люди специально обучались слушанию. Но если вы хотите эффективно общаться со мной, влиять на меня, вдохновлять меня – вашего супруга, ребенка, соседа, руководителя, сотрудника, друга – вам вначале необходимо понять меня. И у вас вряд ли что-то получится только с помощью специальных приемов. Если я почувствую, что вы используете специальные приемы и способы влиять на меня, я потеряю доверие к вам. Я начну думать о том, зачем вам это может быть нужно, каковы ваши мотивы и вряд ли смогу чувствовать себя достаточно безопасно для того, чтобы действительно открыться вам.
Настоящим ключом к пониманию и эффективному взаимодействию является ваш пример, ваше собственное поведение. Если ваша жизнь постоянно болтается то вверх, то вниз, если ваше отношение ко мне, то холодно, то вдруг меняется на теплое, если вы и добры и язвительны одновременно и, что наиболее важно, если ваши личные успехи не превышают ваши успехи в общественной жизни, мне будет очень трудно действительно открыться вам. Поэтому, даже если мне очень хочется получить ваше хорошее отношение, я вряд ли буду чувствовать себя в достаточной безопасности для того, чтобы свободно выражать свое мнение и свои чувства. Кто знает, чего можно от вас ожидать?
До тех пор, пока я не открылся вам, пока вы не поняли меня, лично мою ситуацию и мои чувства, вы не будете знать, как помочь мне и что посоветовать. Все, что вы говорите, хорошо и правильно, но не достаточно подходит мне.
Вы можете говорить, что вы заботитесь обо мне и цените меня. Я отчаянно хочу в это поверить. Но как, скажите, вы можете заботиться обо мне, если вы даже не понимаете меня? Все, что у меня есть – это ваши слова. Но я не могу верить в слова.
Я слишком сердит и закрыт – вероятно, слишком испуган или слишком провинился – чтобы воспринять ваш совет и принять вашу заботу, даже если в глубине души я очень сильно нуждаюсь в вашей помощи.
До тех пор, пока вы не наполнитесь пониманием моей, именно моей, уникальной ситуации, я не смогу воспользоваться вашим советом. Итак, если вы действительно хотите повысить свою эффективность в межличностных отношениях, вам не обойтись одними только приемами и технологиями. Вам необходимо развить способности сопереживательного слушания, которые позволяют построить более открытые и доверительные отношения, отношения между сердцами.
«Вначале старайтесь понять» - это очень глубокое изменение парадигм. Обычно мы ищем кого-то, кто сможет понять нас. Большинство людей слушают не для того, чтобы понять, а для того, чтобы что-то ответить. Они либо говорят, либо готовятся говорить. Они все фильтруют сквозь собственные парадигмы, пытаясь увидеть фрагменты своей биографии в жизни других людей. Они постоянно проецируют свое собственное домашнее кино на поведение других людей. Они прописывают свои собственные очки всем, с кем общаются.
Мой отец однажды сказал мне:
- Я совершенно не могу понять моего внука. Он просто не желает меня слушать.
- Позволь мне перефразировать то, что ты сказал – ответил я. – Ты не понимаешь своего внука, потому что он не слушает тебя?
- Да.
- Я попробую еще раз. Ты не понимаешь внука потому, что ОН не слушает ТЕБЯ?
- Это именно то, что я сказал и что я чувствую.
- Я был уверен, что для того, чтобы понять кого-то нужно ВЫСЛУШАТЬ его, а не говорить ему.
- О!
Длинная пауза.
- О! Да! Но я понимаю его, я знаю точно, с чем он сейчас сталкивается, я уже прошел через все это много лет тому назад. Я думаю, я не понимаю, почему он не хочет меня слушать…
Сопереживательное слушание само по себе делает огромный вклад в ваш Эмоциональный Банк взаимоотношений с человеком, которого вы слушаете. Оно дает человеку «психологический воздух».
Представьте себе, что весь воздух в комнате, в которой вы сейчас находитесь, мгновенно выкачали. Что бы изменилось в вашем отношении к этой статье? Я думаю, она бы вас совершенно не интересовала. Я думаю, что вас бы не интересовало ровным счетом ничего, кроме глотка воздуха. Выживание стало бы вашей единственной мотивацией.
Но сейчас, поскольку у вас достаточно кислорода, вопрос его добывания вас совершенно не мотивирует ни к каким действиям. Это одно из самых великих открытий в человеческой мотивации: удовлетворенные потребности не мотивируют. Только неудовлетворенные потребности мотивируют. Следующая после физической потребности выжить – эмоциональная потребность выжить – быть понятым, быть принятым, быть оцененным.
Когда вы выслушиваете кого-то с сопереживанием, пытаясь действительно понять и почувствовать ситуацию этого человека, вы, тем самым, даете ему психологический воздух. И только после того, когда самая главная потребность эмоционального выживания удовлетворена, вы можете сфокусировать свое внимание на решении проблемы.
Эта потребность в психологическом воздухе влияет на взаимоотношения во всех областях жизни.

Как находить кандидатов?

Одна из основных ошибок, совершаемых людьми, когда они присоединяются к бизнесу, состоит в том, что они начинают думать: «Кому я смогу это продать?». Это противоположное тому, что должны думать удачливые дистрибьюторы.
Вот реальность:
Каждое утро в понедельник во всем мире начинают звонить будильники. Люди выключают их, надеясь поспать еще хотя бы пять минут. Они вскакивают в последнюю секунду, впопыхах умываются, хватают на ходу завтрак и бегут на работу. Мы знаем, что 80 % людей ненавидят свою работу и 99,9 % хотели бы зарабатывать больше. Большинство из них проведут день в коматозном состоянии, проглотят вместо обеда какой-нибудь бутерброд и уныло отправятся домой. Там они завалятся на диван и станут пялиться в телевизор. Во вторник, в среду и в четверг повторится то же самое. В пятницу они скажут: «Ну, наконец-то пятница!». Перед окончанием рабочего дня их начальник подзовет их и выдаст долгожданные чеки. На самом деле, они уже истратили эти деньги, но в течение нескольких мгновений они будут думать, что держат в руках что-то реальное. Это нужно отпраздновать! В Америке это означает поход в пиццерию. После обеда они отправляются в ближайший видеомагазин, где берут 10-15 фильмов – достаточно, чтобы убить в себе все мысли о своей жизни, полной тихого отчаянья. В понедельник утром все начинается снова...
Понимаете ли вы хоть что-нибудь? Не вы нуждаетесь в этих людях. Это они нуждаются в вас и с надеждой ждут вашего предложения. Поэтому, вы должны думать не «Кого я смогу затянуть в это?», а «Кому я хочу предложить эту возможность?». Вы можете считать, что ваши продукты – это витамины, или кремы, или какие-то услуги, но это вовсе не так. На самом деле вы продаете свободу. Не забывайте об этом. Вы предлагаете людям возможность стать хозяевами самим себе и определять собственную судьбу. Для большинства, это будет первая возможность получать любой доход, который они захотят. Это также первый шанс добиться успеха, помогая другим. Любой человек должен заинтересоваться этим, не так ли? Нет. На самом деле, многие не заинтересованы. Почему?
Потому, что это означает выход из зоны комфорта. Потому, что для этого нужно верить в свои силы. Некоторые из них хотят успеха, но не в том случае, если для этого нужно работать. Они надеются, что им оставит наследство какой-нибудь богатый родственник, или им позвонят по телефону и сообщат о выигрыше в лотерею. А многие считают, что хотят успеха, но на самом деле всячески препятствуют его приходу, поскольку страдают от недостатка самосознания. Поэтому, хотя многие люди хотят того, что у вас есть, число тех, кто ухватится за предлагаемую возможность, значительно меньше.
Здесь вам поможет процедура оценивания. Вы должны отделить друг от друга тех, у кого есть мечта и кто готов работать ради ее достижения, от тех, кто ждет выигрыша в лотерею.
Конечно, встает вопрос: где найти этих людей? С кем вам нужно разговаривать?
Люди, которых вы знаете, по крайней мере поделятся с вами своими сомнениями и посмотрят ваши материалы. Большинство людей не любит делиться мыслями со своими знакомыми. В этом есть своя правда. Если вы работали с Джо в течение 10 лет и теперь приходите к нему с предложением разбогатеть, он отнесется к этому весьма скептически.
Но это нормально. Именно в этот момент вы должны обратиться к принципу инструктирования.
Наш бизнес можно выразить в трех словах: Воспроизведение, Построение, Консультирование. Вы уже знаете, что такое воспроизведение. Теперь давайте познакомимся со вторым понятием.
Построение основано на том, что для большинства людей экспертами являются посторонние люди. Известно также, что многие люди больше верят чужакам, чем собственным детям, родителям, родственникам. В конце концов, они все о вас знают, помнят все ваши ошибки. Они сами не смогли достичь успеха и счастья (при этом они считают себя умнее вас), так как же вы можете знать об этом больше, чем они?
Вот как это происходит. Вы присоединились к компании и возбуждены представившейся возможностью. Вы начинаете размышлять, кому хотели бы помочь в первую очередь, и, по понятным причинам, ваши мысли поворачивают к определенным людям.
Вы обескуражены. Вы только что испытали синдром пророка в своем отечестве. Никто не защищен от этого.
Вот почему, когда вы только начинаете бизнес, вы не должны сами проводить презентации. Ваши руководители должны на первых порах проводить их за вас, а вы в это время учитесь и делаете заметки. Вы приходите к своим кандидатам и задаете им квалифицирующие вопросы. Поскольку они доверяют вам, они ответят правдиво. Тем, кто проявит интерес, вы даете материалы для предварительного ознакомления. Дайте им понять, что это совершенно новое для вас дело, вы о нем только что узнали, и вас познакомил с ним один очень умный человек, который помогает другим достичь финансовой независимости. Выдвигая вперед свое руководство таким способом, вы обеспечиваете к нему доверие со стороны вашего кандидата.
После того, как они просмотрят ваши материалы и выкажут интерес, снова выдвигайте вперед опытность и отзывчивость своего руководства и скажите кандидату, что этот человек лично объяснит им тонкости бизнеса. Чтобы работать со своим теплым списком, вам нужно забыть о своем самолюбии и привлечь своего руководителя. Если ваш руководитель уже добился успеха, ссылайтесь на него как на «эксперта в бизнесе». Если он еще не очень опытный, то называйте его «восходящей звездой». Так вы привлечете на свою сторону доверие, которое обычно испытывают к преуспевающим людям.
Ваш теплый рынок достаточно доверяет вам, чтобы согласиться просмотреть предварительные материалы и, если они покажутся им интересными, встретиться с тем, кого вы рекомендуете (или прийти на домашнюю встречу). И поскольку вы сказали, что вы еще новый человек в бизнесе и разрекламировали своего руководителя как специалиста, они услышат от него то, что они не могли услышать от вас. В этом заключается секрет успешного старта, и это работает!
В то время, пока вы учитесь у своего руководителя проводить презентации (обычно месяц, два), вы будете приводить людей из своего списка. Туда попадут самые активные, амбициозные и успешные люди, которых вы знаете. Вы будете их приводить, но настоящую презентацию проводит ваш руководитель. В это время ваше собственное умение проводить презентации будет развиваться, вы станете ощущать уверенность и набирать в свою группу новых людей. К концу первой недели вы уже сами сможете проводить презентации один на один. Через один-два месяца вы вполне сможете проводить и обычные презентации. Если с какими-то людьми вы будете испытывать неуверенность, или вас будут скептически воспринимать, – просто приводите таких людей на следующую встречу, где будет присутствовать ваш руководитель. Именно так строятся огромные организации. И это может повторить любой человек, в том числе и вы!
Даже если у вас нет образования, вы застенчивы и боитесь выступать перед людьми – вы все равно можете развить бизнес. Вы просто признаетесь в своем невежестве, говорите о своем руководителе и приводите к нему людей. У вас есть столько времени, сколько вам нужно для обретения уверенности в себе и развития необходимых навыков. Более того, все ваши кандидаты увидят, как им вступить в бизнес и научиться вести его. Это может повторить каждый.